1688嚴(yán)選總經(jīng)理潘杰對(duì)藍(lán)鯨新聞?dòng)浾弑硎?，我們的選品邏輯基于高頻剛需與高附加值高復(fù)購(gòu)兩類產(chǎn)品，同時(shí)深入考慮目標(biāo)群體的痛點(diǎn)和需求。在酒類市場(chǎng)，我們認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品細(xì)分化的趨勢(shì)，并明確服務(wù)30-35歲、一二線城市高收入、以互聯(lián)網(wǎng)為代表的人群。我們并非主打宴請(qǐng)和送禮場(chǎng)景，而是聚焦于這些人群的情緒場(chǎng)景，如工作繁忙后的放松、釋放壓力、助眠等。在這些場(chǎng)景中，我們需要思考如何將白酒的需求轉(zhuǎn)移到我們的產(chǎn)品上。

低價(jià)策略與渠道博弈

光良酒業(yè)創(chuàng)始人趙小普對(duì)藍(lán)鯨新聞?dòng)浾弑硎?，盒馬與1688依舊遵循著零售行業(yè)的核心邏輯，即在限定時(shí)間內(nèi)通過(guò)增加用戶到場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的品類與品種的多樣性，來(lái)有效提升客單價(jià)。鑒于酒水在零售行業(yè)中屬于高毛利產(chǎn)品，盒馬與1688紛紛加大了對(duì)酒水領(lǐng)域的投入力度?！鞍着撇⒎切率挛铮乔榔放七壿嬤x擇的一種。隨著零售渠道毛利下降，如折扣超市和價(jià)格戰(zhàn)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，渠道在無(wú)法改變品牌方價(jià)格策略時(shí)，會(huì)選擇釋放自身能量，如推出白牌產(chǎn)品。這透支了消費(fèi)者對(duì)渠道的信任，但渠道認(rèn)為通過(guò)降低毛利（如從50%降至10%～20%），可以吸引消費(fèi)者。這是一個(gè)渠道與品牌方之間的博弈過(guò)程?！?/p>

白牌產(chǎn)品為酒水行業(yè)帶來(lái)的一個(gè)明顯趨勢(shì)是，低價(jià)。

一般白酒企業(yè)的毛利率普遍在60%，光瓶酒（沒(méi)有外包裝的酒）毛利在40%左右。

“生產(chǎn)一款白牌產(chǎn)品的毛利大概是10%-20%左右，要看（合作企業(yè)）的規(guī)模、生產(chǎn)要求以及數(shù)據(jù)而定?！?一家白牌酒生產(chǎn)的酒企負(fù)責(zé)人對(duì)藍(lán)鯨新聞?dòng)浾咄嘎丁?/p>

據(jù)一位接近企業(yè)的業(yè)內(nèi)人士向藍(lán)鯨新聞?dòng)浾弑硎荆耘謻|來(lái)為例，其推出的一款由寶豐酒廠代工的白牌產(chǎn)品“懟酒”，每箱的結(jié)算價(jià)格約為170多元，而零售價(jià)格則為220元，每箱包含12瓶酒。這意味著每瓶酒的毛利大約為4元。令人矚目的是，“懟酒”在一年內(nèi)銷量達(dá)到了100萬(wàn)箱，僅憑這一白牌產(chǎn)品，寶豐酒廠就收獲了約1.7億元的銷售額。這一模式實(shí)現(xiàn)了真正的三贏局面：寶豐酒廠和胖東來(lái)均獲得了可觀的銷售額，而消費(fèi)者也得以享受到極具性價(jià)比的產(chǎn)品。

現(xiàn)在“懟酒”產(chǎn)品已經(jīng)升級(jí)成另外一個(gè)白牌“自由愛(ài)”，同樣由寶豐代工。據(jù)業(yè)內(nèi)透露，“自由愛(ài)”已經(jīng)給寶豐帶來(lái)了近5個(gè)億的銷售額?！暗湫偷囊砸?guī)模換取利潤(rùn)?！?/p>

1688方面也提出了類似的選品思路，茅臺(tái)作為醬酒代表，其毛利高達(dá)94%，遠(yuǎn)超LV、PRADA等奢侈品?！拌b于茅臺(tái)的高品質(zhì)與高昂價(jià)格，我們?nèi)哪昵懊壬酥谱饕豢钚詢r(jià)比高的醬酒產(chǎn)品的想法。然而，醬酒生產(chǎn)成本高昂，尤其是優(yōu)質(zhì)酒體產(chǎn)出率低，中小酒廠更甚。1688更重視將高質(zhì)量、價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。最貴的酒并非茅臺(tái)，而是消費(fèi)者因不懂醬酒而花冤枉錢(qián)買(mǎi)到的酒精酒。我們的目標(biāo)是通過(guò)嚴(yán)選，向消費(fèi)者傳達(dá)真正的醬酒應(yīng)有的價(jià)格。”

據(jù)潘杰透露，“上述兩款醬酒已經(jīng)上線，但重要的渠道還是在自己的內(nèi)測(cè)渠道，大概一年幾千萬(wàn)。我們的策略是從集團(tuán)內(nèi)部著手推廣，隨后逐步拓展至淘寶與天貓平臺(tái)。另外我們還有龐大的渠道商網(wǎng)絡(luò)——擁有約400至500家1688渠道商，每家至少擁有五六十名員工。這些渠道商不僅涵蓋了個(gè)人用酒需求，也包含了企業(yè)用酒需求，構(gòu)成了我們的一部分市場(chǎng)需求。當(dāng)然，我們并未止步于此，而是通過(guò)持續(xù)的產(chǎn)品反饋進(jìn)行迭代升級(jí)，并計(jì)劃逐步建立抖音、小紅書(shū)等團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)，以進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)。”

“白酒市場(chǎng)整體規(guī)模龐大，雖然頭部品牌市場(chǎng)份額下降，但整體市場(chǎng)規(guī)模保持穩(wěn)定。消費(fèi)者需求依然存在，且當(dāng)前品牌未能完全滿足，因此商業(yè)機(jī)會(huì)在于結(jié)構(gòu)性調(diào)整，現(xiàn)在白酒市場(chǎng)也在經(jīng)歷渠道性去中間化的調(diào)整，減少中間環(huán)節(jié)，降低費(fèi)用，更好地滿足消費(fèi)者需求，這正為新的產(chǎn)品提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！?潘杰如是稱。